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Spritzige Umsätze

das Geschäft mit Mineralwasser


Still, mild oder prickelnd – wie gut das Geschäft mit Mineralwasser läuft, haben Gastronomen bis zu einem gewissen Punkt auch selbst in der Hand.


Und täglich grüßt das Murmeltier: Die Diskussion um kostenloses Leitungswasser, die vor allem zu Beginn jeder Gastgartensaison an Fahrt aufnimmt, ist seit Jahren die gleiche. Die Argumente sind es auch. Wobei das klassische Killerargument – „Leitungswasser ist doch umsonst, warum soll man also dafür bezahlen“ – auf wackeligen Beinen steht. Denn erstens ist es in den seltensten Fällen tatsächlich umsonst, sondern meist nur „sehr günstig“. Aber vor allem macht der Einkaufspreis auch bei allen anderen Produkten in der Gastronomie maximal einen kleinen Teil der Kalkulation aus. Kein Gastronom, der seine Sinne beisammen hat, wird einen halben Liter Lagerbier um 4 – 5 Euro einkaufen und auch Teesackerln zu einem Stückpreis von 4 Euro sind eher selten. Aber Fixkosten wie Pacht, Personal, Energie, etc. wollen halt auch bezahlt und müssen daher auf alle Produkte anteilsmäßig aufgeschlagen werden – und wenn am Ende des Monats ein kleiner Gewinn überbleibt, ist es auch kein Fehler. Vor etlichen Jahren hat ein oberösterreichischer Gastronom gegenüber dem Autor einmal erklärt, dass bei ihm alle AF-Getränke das Gleiche kosten würden – völlig unerheblich ob Leitungswasser, Obstsaft gespritzt oder Limonade. Das mache die Kalkulation einfacher und der unterschiedliche Einstandspreis sei in Wirklichkeit vernachlässigbar, so seine Argumentation damals.

Kompromisslösung gefragt

Der Nachteil dieser Argumentation: Es braucht viel persönliche Energie, da Diskussionen mit zahllosen Kunden quasi vorprogrammiert sind. Ob man bei diesen Diskussionen etwas gewinnen kann, muss jeder für sich selbst entscheiden. Viele gehen daher einen Mischweg und verrechnen einen geringen Betrag, wenn ausschließlich Leitungswasser getrunken wird, als Beigetränk ist es aber gratis. Für die meisten ein gangbarer Kompromiss. Nur wenige sind dabei so konsequent wie Bernd Querfeld, Chef des Wiener Café Landtmann, der auf die Speisekarte klipp und klar einen Preis von 1,5 € für ein Glas Leitungswasser und 2,5€ für eine Karaffe (0,5 l) anschreibt. Dazu die Erklärung: „Wiener Wasser ist bei uns selbstverständlich kostenlos. Wir verrechnen Service & allgemeine Kosten zuzüglich Steuern.“ Und der nebenbei damit das Problem vieler Kaffeehäuser in den Griff bekommt, dass Gäste zwei Stunden lang einen Tisch besetzen und dabei einen kleinen Braunen und zwei Liter Leitungswasser konsumieren.

Verkaufsschulungen können Umsätze steigern

Ob Gäste Leitungs- oder Mineralwasser konsumieren, lässt sich vom Gastronomen auch steuern.
Ob Gäste Leitungs- oder Mineralwasser konsumieren, lässt sich vom Gastronomen auch steuern.

Tatsache ist aber, dass es Gastronomen bis zu einem gewissen Punkt selbst in der Hand haben, ob sie Leitungswasser verschenken oder Mineralwasser verkaufen. Wer Mineralwasser aktiv anbietet („still oder prickelnd“ statt „Leitung oder Mineral“), verkauft auch mehr. Die großen Marken wie Gasteiner, Römerquelle oder Vöslauer bieten dazu etwa Gastronomen gezielte Verkaufs- und Produktschulungen an, teilweise mit ausgebildeten Wasser-Sommeliers. Durch solche Workshops soll der Mineralwasserumsatz signifikant gesteigert werden können. Verkaufshilfen wie Flaschenkühler, gebrandete Neckhänger oder Karten für Kombiangebote tun dann oft ein Übriges. Ein weiterer Punkt ist die Preisgestaltung: Wer hier preislich nicht über die Stränge schlägt, sorgt dafür, dass Gäste öfter zum Mineralwasser greifen. Die positiven Nebeneffekte sind mehr Umsatz und weniger unbezahlter Aufwand. Und es gibt durchaus auch Argumente für den Konsum von Mineralwasser: „Auch wenn wir in Österreich in der glücklichen Situation sind, dass Leitungswasser bedenkenlos getrunken werden kann, so ist die Qualität regional dennoch meist unterschiedlich. Nicht so bei Mineralwasser, denn es ist eines der am strengsten kontrollierten Lebensmittel, mit stets gleichbleibender Qualität und ausgewogener Mineralisierung“, meint etwa Vöslauer-Geschäftsführerin Birgit Aichinger. Und wenn Herr und Frau Österreicher im Gasthaus Mineralwasser bestellen, dann am liebsten prickelnd. Denn auch wenn stilles Wasser hier leicht im Kommen ist, gehen rund zwei Drittel der Flaschen „mit Gas“ über die Theke.

Industrie spürte Lockdowns ebenfalls

Generell haben die großen Mineralwasser- Player in Österreich auch unter Corona und den damit verbundenen Lockdowns gelitten. Denn natürlich wird in der Gastronomie ein wesentlicher Teil des Absatzes erzielt. Lag die Gesamtabfüllmenge (Inland und Export) 2019 noch bei 785,6 Mio. Litern, sank sie nach Ausbruch der Pandemie 2020 auf 682,7 Mio. Liter und stieg 2021 nun wieder auf 700,4 Mio. Liter Mineralwasser aus Österreich an. Aichinger: „Bis wir unser Vorkrisenniveau wieder erreichen, wird es zwar noch etwas dauern, aber nichts desto trotz war das letzte Jahr ein gutes Jahr. Wir verzeichnen einen deutlichen Aufwärtstrend und freuen uns, dass wir viele neue Kunden sowohl in Österreich als auch in Deutschland gewinnen konnten.“ Ähnlich die Erfahrungen bei Gasteiner: „Wenn Gastronomie und Hotellerie über Monate still liegen, dann spüren wir das selbstverständlich stark in unseren Absätzen. Als kleine positive Kehrseite der Pandemie merken wir jedoch, dass sich mit dieser auch der Trend zu Soft Health, also einer Kombination aus Genuss, Gesundheit und Nachhaltigkeit weiter verstärkt hat. Davon profitieren wir nicht nur beim Mineralwasser-Absatz, sondern vor allem auch bei unseren Near Water Getränken“, freut sich Christine Denk, Senior Brand Manager bei der Gasteiner-Mutterfirma Alpine Brands. Positiv gestimmt ist man auch bei Römerquelle, wo es trotz eines weiteren herausfordernden Pandemie-Jahres für die Gastronomie gelungen ist, die internen Wachstumsziele zu erreichen. „2022 wollen wir gemeinsam mit unseren Partnern am Markt gewinnen und insbesondere die heimische Gastronomie und Hotellerie weiter unterstützen“, so Christoph Till, Sales Director Coca- Cola HBC Österreich.

Nahe am Wasser gebaut

Ein Bereich, der dabei vor allem im Handel relevant ist, zusehends aber auch in der Gastronomie gut verkauft wird, ist das Near-Water-Segment, wie es Christine Denk schon angesprochen hat. „Unsere 100% Natural-Linie in der Dose hat sich am Markt sehr gut etabliert und erfreut sich großer Beliebtheit. Statt zu zuckerhaltigen Limonaden greifen die Konsumenten immer mehr zu gesunden Alternativen – und das zu unserer Freude aus dem Hause Gasteiner.“ Auch Konkurrent Römerquelle freut sich über gute Absatzzahlen seiner „Emotion“-Linie mit Sorten wie Brombeere-Limette oder Marille- Holunderblüte. Birne-Melisse ist als beliebteste Variante dabei auch in der 0,33 Liter Flasche für die Gastronomie erhältlich. Und Vöslauer schließlich hat erst vor kurzem im Gastronomiesortiment den Flavour „Schwarze Johannisbeere“ in der 0,5l rePET-Flasche vorgestellt – ganz ohne Zucker, ohne Zuckerersatz und ohne Kalorien.

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